22/02/2021 – Toorbee: «Εξαιρετικά δύσκολο να επιβιώσει μία εταιρεία με έδρα την Ελλάδα»

Οι δύο συνιδρυτές της εταιρείας, τα δύο αδέρφια Γιώργος και Νίκος Παπαχρήστου, προέρχονται και οι δύο από επιχειρηματικό περιβάλλον και ανίχνευσαν από πολύ νωρίς τη δυναμική της κινεζικής οικονομίας. Έτσι λοιπόν ξεκίνησαν τα ταξίδια στην Κίνα αναζητώντας επιχειρηματικές ευκαιρίες. Δεν θα ήταν υπερβολή να πούμε πως τα τελευταία εννέα χρόνια έχουν αφιερώσει στην επιτόπια μελέτη της Κίνας τα δυόμιση από αυτά. Αυτό που αντιλήφθηκαν ήταν ότι υπάρχει μεγάλη δυσκολία, για τους κινέζους τουρίστες που ταξιδεύουν στο εξωτερικό και ιδιαίτερα στη Δύση για διακοπές, να βρουν υπηρεσίες και λύσεις οι οποίες είναι φτιαγμένες για αυτούς.

Πρέπει στο σημείο αυτό να πούμε, πως ο κινέζος τουρίστας είναι μια ιδιαίτερη και δύσκολη κατηγορία καταναλωτή. Ενώ θέλει και μπορεί να καταναλώσει, η έλλειψη China Friendly λύσεων τον αποτρέπει να το κάνει. Έτσι, οι αδερφοί Παπαχρήστου αποφάσισαν να δημιουργήσουν την Toorbee η οποία αποτελεί την τεχνολογική γέφυρα μεταξύ Κίνας και Δύσης συνδέοντας τους B2B παρόχους υπηρεσιών στον προορισμό με τις μεγαλύτερες online ταξιδιωτικές πλατφόρμες της Κίνας.

Η Toorbee αποτελεί ουσιαστικά τον συνδετικό κρίκο μεταξύ της αυξανόμενης ζήτησης από μεγάλους OTAs (online travel agents) της Κίνας για τουριστικά προϊόντα και υπηρεσίες που παρέχονται στον προορισμό (in-destination services & activities), με τους παρόχους αυτών (LSP –local services providers) στην Ελλάδα και άλλες περιοχές του κόσμου.

Τι υπηρεσίες προσφέρει η Toorbee στον πελάτη;

«Μέσω της πλατφόρμας οι διασυνδεδεμένοι OTAs μπορούν να επιλέξουν ανάμεσα σε μια μεγάλη ποικιλία υπηρεσιών οι οποίες περιλαμβάνουν μεταξύ άλλων, μεταφορά, ξενάγηση, ημερήσιες εκδρομές, εστίαση, παροχή εκπτωτικών κουπονιών για αγορές κά. Η Toorbee κοινώς γεφυρώνει το χάσμα που υπάρχει ανάμεσα στην ασιατική ζήτηση και τη δυτική προσφορά

Πώς καταλήξατε στο όνομα της εταιρείας; 

«Η ιστορία πίσω από την επιλογή του ονόματος, έχει μια αστεία αλλά ταυτόχρονα και πρακτική πτυχή. Αφού αποφασίσαμε και καθορίσαμε τη δραστηριότητα και τους σκοπούς της εταιρείας έπρεπε κάπως την ονομάσουμε. Θέλαμε να υπάρχουν οι λέξεις “bee” (η εργατική και ακούραστη μέλισσα) και το “tour” (χαρακτηριστικό της δραστηριότητάς μας). Εκείνη την εποχή τα domain σε .com με την λέξη “tour” είχαν $2.500 οπότε προτιμήσαμε το www.toorbee.com το οποίο είχε $9.5! Τελικά, όπως όλοι ξέρουμε και διαπιστώσαμε και εμείς, το business κάνει τη διαφορά και όχι το όνομα της επιχείρησης (για του λόγου το αληθές, Google, Airbnb κ.τ.λ.)».

Ποιος είναι ο πρώτος άνθρωπος που μοιραστήκατε μαζί του την ιδέα σας και γιατί;

«Δυο Κινέζοι φίλοι μας (οι οποίοι ήταν και οι δύο πρώτοι “angel investors” μας). Ο ένας είναι ο chief strategy advisor της Baidu (η Κινεζική Google) και μια από τις 20 κορυφαίες προσωπικότητες στο Κινέζικο τεχνολογικό περιβάλλον και ο δεύτερος είναι ένας από τους πιο ενεργούς επενδυτές στο κομμάτι του venture capital της Κίνας. Να σημειώσουμε εδώ, πως χωρίς την πολύτιμη βοήθειά τους σε όλα τα επίπεδα, το εγχείρημα αυτό θα ήταν πρακτικά αδύνατο».

© Toorbee

Από πού αντλήσατε χρηματοδότηση;

«Για τη δημιουργία της Toorbee χρησιμοποιήσαμε ίδια κεφάλαια στην αρχή. Στην πορεία, το αρχικό μας κεφάλαιο ενισχύθηκε από διεθνείς “angel investors” οι οποίοι πίστεψαν από πολύ νωρίς στο επιχειρηματικό μας εγχείρημα. Τέλος, πριν μερικές ημέρες κλείσαμε και τον “seed” γύρο χρηματοδότησης μας από θεσμικούς επενδυτές, τα κεφάλαια των οποίων θα μας βοηθήσουν να εκτελέσουμε ακόμα πιο αποτελεσματικά το επιχειρηματικό μας πλάνο. Πριν την τελευταία μας χρηματοδότηση από θεσμικούς επενδυτές, οι επενδυτές μας ήταν στο σύνολο τους διεθνεις “angels”. Έτσι λοιπόν οι “angel investors” μας, είναι από την Κίνα, τις ΗΠΑ, την Βραζιλία, την Ρωσία, την Ελβετία, την Τσεχία και την Ελλάδα. Οι σημερινοί θεσμικοί μας επενδυτές είναι η Alpha Ventures (το VC της Alpha Bank), το Velocity Partners VC (EIF VC Fund), η Mellon, και τέλος ένα μεγάλο family office του εξωτερικού. Συνολικά μέχρι σήμερα η εταιρεία έχει “σηκώσει” παραπάνω από €2 εκ.».

Ποια η προηγούμενη επιχειρηματική σας εμπειρία;

«Και οι δυο ανδρωθήκαμε επιχειρηματικά στην οικογενειακή μας επιχείρηση η οποία ήταν στον τομέα της ένδυσης. Στη συνέχεια ανοίγοντας τα δικά μας “φτερά” επιχειρήσαμε και σε άλλους τομείς, όπως ενέργεια, τεχνολογία και τουρισμό, με νίκες και μικρές ήττες μέχρι στιγμής».

Πως είναι να συνεργάζονται δύο αδέρφια σε μία startup; Δύσκολες στιγμές; Ποια η καλύτερη στιγμή σας μέχρι σήμερα στην κοινή σας Τoorbee διαδρομή;

«Είναι πολύ ωραία, να προσπαθείς με τον αδερφό σου – συνεταίρο για την επιτυχία ενός κοινού εγχειρήματος. Εμείς γενικά ποτέ δεν είχαμε έντονους διαξιφισμούς και σε αυτό βοηθάει η διαφορετικότητα των χαρακτήρων, των δεξιοτήτων και των διακριτών ρόλων που αναλαμβάνει ο καθένας μας στην επιχείρηση καθώς και ο τρόπος που μεγαλώσαμε και τις αρχές που πήραμε από τους γονείς μας. Δύσκολες στιγμές; Αμέτρητες αλλά όλα τα πράγματα χρειάζονται επιμονή και υπομονή. Μια από τις σχετικά πρόσφατες ΚΑΙ πιο ευχάριστες στιγμές μας είναι το κλείσιμο του seed funding γύρου μας, οπότε πλέον έχουμε περισσότερους πόρους για να εκτελέσουμε γρηγορότερα και καλύτερα το επιχειρηματικό μας πλάνο».

Ποιο είναι το moto/αγαπημένη σας φράση που αντιπροσωπεύει την επιχειρηματική σας ή ακόμα και την προσωπική σας οπτική για τα πράγματα;

«Δυο φράσεις οι οποίες αντιπροσωπεύουν και εκφράζουν την επιχειρηματική μας κουλτούρα είναι οι ακόλουθες: “Οι μεγάλες εταιρείες φτιάχνονται από τους ανθρώπους τους, συλλογικά και όχι μεμονωμένα” και “Πάντα προσλαμβάνουμε καλύτερα καταρτισμένους ανθρώπους από εμάς για να μας πουν εκείνοι τί πρέπει να κάνουμε και όχι εμείς”. Η μεγαλύτερή μας επένδυση είναι οι αληθινές ανθρώπινες σχέσεις που αναπτύξαμε στην πορεία μας όλα αυτά τα χρόνια που χωρίς αυτές δεν θα είχαμε φτάσει μέχρι εδώ. Γιατί στο τέλος της ημέρας τα πάντα είναι άνθρωποι».

© Toorbee

Ποια αγορά αποτελεί τη βασική προτεραιότητα της εταιρείας;

«Βασικός μας στόχος είναι η ευρωπαϊκή αγορά. Ήδη πέρυσι 12,5 εκ. Κινέζοι τουρίστες επισκέφθηκαν τις ευρωπαϊκές χώρες και αναμένεται στα επόμενα χρόνια ο αριθμός αυτός να τριπλασιαστεί. Αυτήν τη στιγμή παρέχουμε υπηρεσίες στην Ελλάδα και σε άλλες δέκα ευρωπαϊκές χώρες (π.χ. Ιταλία, Ισπανία, Γαλλία κτλ). Στα άμεσα πλάνα μας είναι η ακόμα μεγαλύτερη διείσδυση στις χώρες που έχουμε παρουσία και επέκταση σε νέες».

Τι περιθώρια υπάρχουν για παροχή ποιοτικών τουριστικών υπηρεσιών στην κινεζική αγορά;

«Νομίζουμε πως αυτό είναι μονόδρομος πια. Ο Κινέζος τουρίστας έχει γίνει πολύ απαιτητικός και επιλεκτικός. Οι εικόνες του χαμηλού κόστους γκρουπ όπως τις βλέπαμε τα τελευταία χρόνια θα φθίνουν συνέχεια. Το σημαντικό είναι να παρέχονται πλέον υπηρεσίες σχεδιασμένες μόνο για αυτόν. Σε αυτό τον τομέα τα περιθώρια βελτίωσης είναι πάρα πολύ μεγάλα. Μην ξεχνάμε πως ο κινέζος τουρίστας είναι ο μεγαλύτερος καταναλωτής (“spender”) στον κόσμο, ξεπερνώντας τον δεύτερο Αμερικάνο με τη διπλάσια κατανάλωση περίπου».

Πως σας αντιμετωπίζουν οι Κινέζοι πελάτες σας μέχρι στιγμής;

«Οι OTAs (online travel agents) που έχουμε συνεργασίες αυτήν τη στιγμή διαχειρίζονται πάνω από το 80% του εξερχόμενου online τουρισμού της Κίνας και οι απαιτήσεις τους από τους ανά τον κόσμο συνεργάτες τους είναι μεγάλες. Έτσι θα έλεγα ότι ο πήχυς και οι απαιτήσεις είναι πολύ ψηλά. Ο κόσμος δεν γνωρίζει ότι στο κομμάτι του e-commerce η Κίνα είναι πολύ πιο μπροστά από τη Δύση. Τέλος, το γεγονός ότι έχουν εμπιστευτεί μια πρωτοεμφανιζόμενη επιχείρηση, από μόνο του σημαίνει πάρα πολλά, γιατί αυτοί οι τόσο μεγάλοι οργανισμοί δεν θα συνδέονταν με την Toorbee, αν δεν έβλεπαν τη μεγάλη αξία για αυτούς, στις λύσεις που παρέχουμε».

Ισχύει πως η Κίνα παραμένει μια δύσκολη και κλειστή αγορά για τους περισσότερους ξένους;

«Η Κίνα σε αντίθεση με τον δυτικό κόσμο, λειτουργεί με άλλους όρους λόγω κουλτούρας και δομής της κοινωνίας, και αυτό είναι που την κάνει μια πάρα πολύ δύσκολη αρένα για επιχειρήσεις από την Ευρώπη ή και την Αμερική. Η Κίνα είναι κατεξοχήν μια οικονομία του δικτύου, έτσι λοιπόν είναι σημαντικό να αφιερώσει μια επιχείρηση πολύ χρόνο εκεί, ώστε να γνωρίσει καλά το τοπικό περιβάλλον και βέβαια τους κατάλληλους συνεργάτες. Εάν δεν συμβεί αυτό, οι πιθανότητες οποιουδήποτε επιχειρηματικού εγχειρήματος να πετύχει εκεί είναι πολύ χαμηλές».

Πόσο βοηθάει στην ανάπτυξή σας στην κινεζική αγορά, η δημιουργία γραπτού, οπτικού και ηχητικού localized content;

«Πρέπει να σημειώσουμε στο σημείο αυτό, πως η μη ύπαρξη επαγγελματικά επεξεργασμένου (όχι google translate) γραπτού, οπτικού και ηχητικού content στα κινέζικα στερεί από επιχειρήσεις που δραστηριοποιούνται στον τουριστικό τομέα, από αυξημένες πωλήσεις των υπηρεσιών που παρέχουν, διότι πολύ απλά ο Κινέζος τουρίστας δεν μπορεί να αντιληφθεί την παρεχόμενη υπηρεσία, οπότε και δεν θα την προτιμήσει. Επιπρόσθετα, επειδή η δημιουργία αυτού του υλικού είναι ιδιαιτέρως απαιτητική καθώς χρειάζονται μια σειρά από δεξιότητες που συνήθως παρέχουν εξειδικευμένου είδους επιχειρήσεις και οι υπηρεσίες αυτές έχουν ιδιαίτερα αυξημένο κόστος καθίσταται αυτομάτως απαγορευτικό για την πλειονότητα των (LSP) local service providers. Στην Toorbee έχουμε αναπτύξει δικά μας τεχνολογικά εργαλεία τα οποία μειώνουν το κόστος και τον χρόνο δημιουργίας των υπηρεσιών αυτών. Έτσι οι συνεργατες μας μπορούν με χαμηλό κόστος να προωθήσουν μέσα από την πλατφόρμα μας τα προϊόντα και τις υπηρεσίες τους στους OTAs της Κίνας. Το conversion (σ.σ.: το τελικό κλείσιμο της συμφωνίας) εξάλλου μπορεί να είναι αυξημένο έως και 300% σε υπηρεσίες οι οποίες έχουν localized οπτικό και ακουστικό content».

Εχετε τονίσει στο παρελθόν πως επιδιώκετε να γίνει η Ελλάδα αλλά και η υπόλοιπη Ευρώπη, “China ready”. Τι εννοείτε;

«Πρέπει να λάβουμε υπόψη ότι ο Κινέζος τουρίστας είναι ο μεγαλύτερος καταναλωτής στον κόσμο και είναι διψασμένος για να καταναλώσει περισσότερο στα ταξίδια του. Αυτό όμως που τον περιορίζει είναι η μεγάλη του ανάγκη για υπηρεσίες οι οποίες παρέχονται και είναι δομημένες σύμφωνα με τα δικά του καταναλωτικά πρότυπα. Έτσι, μέσω της Toorbee οι συνεργάτες μας έχουν πρόσβαση στα κατάλληλα εργαλεία τα οποία μετατρέπουν τις υπηρεσίες τους σε “China ready” προϊόντα, ώστε να μπορέσουν να έχουν καλύτερη πρόσβαση στο δολάριο του Κινέζου καταναλωτή που όλος ο πλανήτης πασχίζει να αποκτήσει».

Τι αναζητά περισσότερο ο Κινέζος τουρίστας από την «ελληνική εμπειρία»; Τι εμπειρίες θέλει να γευθεί πιο πολύ;

«Η Ελλάδα ως προορισμός για τον Κινέζο τουρίστα έχει πολύ μεγάλο ενδιαφέρον, όχι μόνο για τα πανέμορφα τοπία μας αλλά και για την αξιοσημείωτη αρχαία ελληνική κληρονομιά και κουλτούρα. Εξάλλου, και οι δύο λαοί προερχόμαστε από τους αρχαιότερους πολιτισμούς του κόσμου. Οι περισσότεροι λοιπόν επιζητούν να δουν από κόντα όλους εκείνους τους τόπους και τα μνημεία που αποτέλεσαν την κοιτίδα του δυτικού πολιτισμού. Πιστεύουμε πως οι Κινέζοι τώρα ανακαλύπτουν την Ελλάδα ως προορισμό και είναι σίγουρο πως θα αποτελέσουν στο μέλλον άλλη μια σημαντική κινητήριο δύναμη στην τουριστική ανάπτυξη της χώρας».

© Toorbee

Ποιοι είναι οι σημαντικότεροι άνθρωποι στη ζωή σας μέχρι σήμερα;

«Οι δυο άνθρωποι οι οποίοι “χάραξαν” τη ζωή μας και μας βοήθησαν να φτάσουμε ως εδώ είναι οι γονείς μας. Ο πατέρας μας καταρχήν, γιατί από την αρχή, δουλεύοντας ουσιαστικά, και οι δυο μας στη δική του επιχείρηση, μας άφησε το περιθώριο να εξελιχθούμε χωρίς να παρεμβαίνει ακυρωτικά, σε όποιες νέες ιδέες μπορεί να είχαμε για την εταιρεία. Επίσης ενώ γνώριζε ότι κάποιες αποφάσεις μας ήταν λάθος, επέτρεπε το λάθος να συμβεί (λελογισμένα πάντα), ώστε να αντιληφθούμε τη σημασία της ανάληψης ευθύνης μιας λάθους απόφασης και τη διαχείριση αυτής στη συνέχεια. Από την άλλη η μητέρα μας, μας βοήθησε να εξελιχθούμε προσωπικά (σπουδές, κτλ.) ενώ η σημαντικότερη της παρακαταθήκη είναι ότι μας έμαθε να πιστεύουμε στους ανθρώπους, την ειλικρινή προσπάθεια και να είμαστε ευγνώμονες».

Αν η Toorbee επιτύχει σε όλους τους στόχους έχετε σκεφτεί το επόμενο βήμα σας;

«Είναι πάρα πολύ νωρίς για να κάνουμε τέτοιες σκέψεις, το σίγουρο όμως είναι πως αν η Toorbee πετύχει θα θέλαμε να αφήσει ένα θετικό αποτύπωμα στη χώρα. Να μπορέσουμε και εμείς να βοηθήσουμε νέους και νέες να πετύχουν τα όνειρα τους τα επαγγελματικά, και να τους υποστηρίξουμε με τον καλύτερο δυνατό τρόπο. Στη χώρα υπάρχει τεράστιας ποιότητας ανθρώπινο κεφάλαιο, το οποίο ψάχνει για λαμπρά παραδείγματα ώστε να εμπνευστεί, να πιστέψει και να τολμήσει. Η συμμετοχή και αρωγή του ιδιωτικού τομέα σε αυτή την αναζήτηση επιβάλλεται να γίνει εντονότερη».

Πόσο δύσκολο είναι να επιβιώσει μια startup εταιρεία με έδρα την Ελλάδα και να πείσει επενδυτές για τις καλές της προοπτικές;

«Στην ταλαιπωρημένη Ελλάδα των τελευταίων δέκα ετών, θα λέγαμε εξαιρετικά δύσκολο. Μην ξεχνάμε ότι παγκοσμίως μόνο το 2% των startups καταφέρνει να επιβιώσει τα πρώτα δύο χρόνια, πόσο μάλλον αν προέρχεται από την Ελλάδα. Είναι εξαιρετικά σημαντικό οι επιχειρηματικές ιδέες που εκκολάπτονται στην Ελλάδα να έχουν διεθνή προσανατολισμό και να στοχεύουν σε μεγάλες αγορές. Τέλος αν το επιχειρηματικό πλάνο είναι καλά δουλεμένο και βγάζει “νόημα” η πιθανότητα να βρει μια επιχείρηση επενδυτές από το Ελληνικό αλλά και το διεθνές οικοσύστημα χρηματοδοτήσεων, τύπου angel ή/και VC funding είναι εξαιρετικά υψηλή».

Τι σημαίνει για εσάς Ελλάδα; 

«Η Ελλάδα για εμάς είναι ωραιότερο μέρος στον πλανήτη Γη. Είναι το σημείο αναφοράς μας, είναι η πατρίδα μας και για αυτό επιλέξαμε να μείνουμε και να επιχειρήσουμε από εδώ, γνωρίζοντας τις δυσκολίες που θα αντιμετωπίζαμε. Ο Έλληνας είναι περήφανος, φιλόξενος, φιλότιμος και ιδιαίτερα ικανός. Το περιβάλλον στο οποίο βρίσκεται δεν τον βοηθάει να αναπτύξει το μεγάλο εύρος των δυνατοτήτων του σε όλα τα επίπεδα».

© Toorbee

Η Toorbee κέρδισε το βραβείο της πιο υποσχόμενης επιχειρηματικής ιδέας στην Κίνα τον Δεκέμβριο του 2017. Ηταν η μοναδική μη κινέζικη εταιρεία που συμμετείχε στο διαγωνισμό που έλαβε χώρα στην πόλη Hangzhou της επαρχίας Zhejiang, που φιλοξενεί τη “Silicon Valley” της Κίνας, τη Yuhang Economic & Technological Development area. Η Toorbee διαγωνίστηκε ανάμεσα σε 700 επιχειρήσεις και ήταν η μοναδική μη κινέζικη εταιρεία που συμμετείχε. Μετά από τρεις διαγωνιστικούς γύρους, όπου παρουσιάστηκαν το επιχειρηματικό σχέδιο της Toorbee καθώς και οι νέες τεχνολογίες που αναπτύσσει για την τουριστική βιομηχανία, της απονεμήθηκε η διάκριση της πιο υποσχόμενης επιχειρηματικής ιδέας της Κίνας (most promising project award). Η εικοσαμελής κριτική επιτροπή, αποτελούνταν από επιχειρηματίες, επενδυτές και κυβερνητικούς αξιωματούχους.

Πηγή: https://travelestate.gr/

Από τις πιο ορμητικά εξελισσόμενες εταιρείες στον τομέα του Τουρισμού, η Toorbee έχει βάλει τις… τουρμπίνες στο φουλ και δεν φαίνεται να τη σταματάει τίποτα.